A indecis\u00e3o \u00e9 um estado emocional, que gera afli\u00e7\u00e3o em pessoas que n\u00e3o conseguem fazer uma escolha entre op\u00e7\u00f5es que est\u00e3o dispon\u00edveis para ela. Por isso, ajudar um cliente em d\u00favida \u00e9 uma tarefa complicada para o vendedor, pois \u00e9 necess\u00e1rio transmitir seguran\u00e7a ao refor\u00e7ar que a escolha dele ser\u00e1 assertiva.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n
Confira algumas sugest\u00f5es de como convencer um cliente em d\u00favida:<\/strong><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n 1\u00ba Conhe\u00e7a o seu cliente<\/strong><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n Primeiramente voc\u00ea precisa entender os motivos pelo qual o seu cliente n\u00e3o toma a decis\u00e3o de comprar. Existem diversas maneiras de reverter uma venda, mas vai depender muito do tipo de cliente, por\u00e9m um ex\u00edmio atendimento, pode mudar a decis\u00e3o de quem est\u00e1 disposto a comprar, mas est\u00e1 indeciso. Entender os motivos pelo qual seu cliente est\u00e1 confuso \u00e9 o caminho para faz\u00ea-lo comprar. Dialogue, o di\u00e1logo \u00e9 muito importante.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n 2\u00ba Conhe\u00e7a o processo da venda<\/strong><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n Para realizar uma venda bem-sucedida, \u00e9 preciso respeitar os processos de vendas, s\u00e3o eles:<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n Respeitando a ordem do processo de venda \u00e9 uma boa chance de convencer o cliente. Se o vendedor realizou a abordagem correta, identificou o que o cliente necessita e mostrou as caracter\u00edsticas do produto, abordou o custo x benef\u00edcios, dificilmente haver\u00e1 obje\u00e7\u00f5es quanto ao produto ou servi\u00e7o oferecido.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n De aten\u00e7\u00e3o do momento da abordagem at\u00e9 o fechamento da venda, certamente al\u00e9m de comprar ele ir\u00e1 voltar.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n 4\u00ba N\u00e3o discuta com um cliente indeciso, ali\u00e1s nunca discuta com um cliente<\/strong><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n O processo de venda para um cliente indeciso pode ser cansativo. Mas voc\u00ea precisa se colocar sempre no lugar dele. Mesmo n\u00e3o concordando, diga a ele que compreende a situa\u00e7\u00e3o (se houver), e questione os motivos que impedem a compra naquele momento. Assim voc\u00ea ir\u00e1 perceber quais ser\u00e3o as \u201cdesculpas\u201d que ele est\u00e1 dando podendo focar em cima do que realmente o impede de fechar neg\u00f3cio.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n Nunca discuta com seu cliente, mas se mantenha firme em sua argumenta\u00e7\u00e3o.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n 5\u00ba Ofere\u00e7a um programa de fidelidade<\/strong><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n Programas de fidelidade\u00a0s\u00e3o uma \u00f3tima ferramenta para os varejistas, eles fornecem informa\u00e7\u00f5es importantes sobre as prefer\u00eancias do cliente e aumentam a fidelidade. De acordo com um estudo realizado por Ran Kivets, especialista nas \u00e1reas de economia comportamental, tomada de decis\u00f5es, marketing, comportamento do cliente, e professor da\u00a0Columbia University Business School, clientes com um \u201ccart\u00e3o de recompensa\u201d em uma cafeteria\u00a0sorriam mais\u00a0enquanto\u00a0faziam\u00a0compras, conversavam mais com os funcion\u00e1rios do caf\u00e9, diziam \u201cobrigado\u201d e deixavam uma gorjeta com mais frequ\u00eancia do que os clientes que n\u00e3o faziam parte do programa.\u00a0Talvez a sensa\u00e7\u00e3o de fazer\u00a0parte de um grupo\u00a0seja parte do motivo desses comportamentos.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n 6\u00ba Comente <\/strong>sobre a loja<\/strong><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n Ao encaminhar o cliente at\u00e9 os produtos que deseja conhecer, comece a conversa falando sobre a hist\u00f3ria da loja. Mostre credibilidade na sua empresa e comente sobre o tempo de trabalho e trajet\u00f3ria de atua\u00e7\u00e3o que possui at\u00e9 agora. Destaque curiosidades e dificuldades que foram superadas para que os clientes conseguissem atingir seus objetivos e como a empresa ajudou nisso. Demonstre firmeza e seguran\u00e7a ao contar qualquer hist\u00f3ria, no momento oportuno, claro.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n Caso voc\u00ea seja um novo vendedor no ramo que vai atuar, converse com seus gestores para saber mais a fundo a hist\u00f3ria da empresa. Construam juntos uma forma ideal de contar a hist\u00f3ria e repassar para toda a equipe para que esteja alinhada para se comunicar com o mesmo discurso. Pode parecer um pequeno detalhe, mas tamb\u00e9m poder\u00e1 fazer toda a diferen\u00e7a para convencer o cliente indeciso.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n 7\u00ba Entenda as expectativas do cliente<\/strong><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n Em alguns casos, o vendedor n\u00e3o consegue entender os anseios do cliente, que acaba indo embora sem fechar o neg\u00f3cio. N\u00e3o tenha medo de fazer perguntas e questionar as expectativas dele. S\u00f3 assim voc\u00ea saber\u00e1 qual o melhor produto para oferecer. Caso o produto apresentado atenda a todas as expectativas, a\u00ed voc\u00ea pode falar em valores. N\u00e3o deixe que o \u201cvou pensar\u201d acabe com sua venda. Um bom atendimento entendendo as necessidades do cliente \u00e9 primordial para o fechamento de neg\u00f3cio.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n 8\u00ba Proponha facilidades no pagamento<\/strong><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n Muitas vezes o cliente n\u00e3o gosta de assumir que o grande problema de sua indecis\u00e3o \u00e9 o pre\u00e7o do produto. Independentemente do valor, ofere\u00e7a facilidades de pagamento que caiba no bolso dos compradores ou j\u00e1 tenha uma margem de desconto em m\u00e3os para aplicar na hora da venda, e n\u00e3o esque\u00e7a: Achar caro n\u00e3o significa que o cliente n\u00e3o tenha dinheiro para pagar.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n Este pode ser um grande diferencial entre voc\u00ea e outras lojas que possuem os mesmos produtos. \u00c9 poss\u00edvel chegar a um acordo juntos e estabelecer uma negocia\u00e7\u00e3o. Este processo pode ser essencial para que o cliente indeciso\u00a0decida comprar com voc\u00ea.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n Question\u00e1-lo sobre uma poss\u00edvel negocia\u00e7\u00e3o faz com que o cliente veja que pode decidir junto \u00e0 loja o que \u00e9 melhor para as ambos, sem parecer somente interesse pela necessidade da venda. Normalmente quando a negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 mencionada quando \u00e9 abordado o valor do produto, faz com que o cliente fique mais \u00e0 vontade gerando mais confian\u00e7a na empresa com este tipo de abordagem.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n 9\u00ba Saiba finalizar uma negocia\u00e7\u00e3o<\/strong><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n Insistir em uma venda \u00e9 um erro grave. \u00c9 importante saber e respeitar quando a negocia\u00e7\u00e3o terminou e, se ap\u00f3s todas as tentativas o cliente n\u00e3o fechar, termine-a. Pode n\u00e3o ser uma tarefa f\u00e1cil, mas entender o tom de voz, gestos e posicionamento do cliente s\u00e3o fatores que ir\u00e3o demonstrar isso. Mantenha a cordialidade e hospitalidade, se manter aberto caso o cliente venha a mudar de ideia futuramente pode faz\u00ea-lo retornar.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n Voc\u00ea pode possuir o melhor produto do seu segmento, mas ainda assim \u00e9 poss\u00edvel que seu comprador indeciso chegue na sua loja com muitas d\u00favidas que poder\u00e3o impedi-lo de efetuar a compra no momento. Portanto lembre-se, di\u00e1logo, paci\u00eancia e questionamentos certeiros ser\u00e3o seus grandes aliados para passar a confian\u00e7a necess\u00e1ria para seu cliente.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n Boas vendas!<\/p>\r\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" A indecis\u00e3o \u00e9 um estado emocional, que gera afli\u00e7\u00e3o em pessoas que n\u00e3o conseguem fazer uma escolha entre op\u00e7\u00f5es que est\u00e3o dispon\u00edveis para ela. 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3\u00ba Escute o seu cliente<\/strong><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n
O vendedor precisa saber ouvir mais e falar menos. \u00c9 ouvindo que as oportunidades aparecem, d\u00ea aten\u00e7\u00e3o ao cliente. Quem deve se destacar \u00e9 o cliente e o que ele deseja, ao falar demais o cliente pode se sentir desprestigiado.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n